Эпизод 17 :: Бизнес-модель
Андрей Курпатов
Бизнес-модель — это схема того, как и на чем интернет-проект собирается зарабатывать.
Отлично, когда описание бизнес-модели интернет-проекта вкладывается в 10 слов. Тогда она хорошо укладывается в голове и предельно ясна. Для формулировки многих распространенных бизнес-моделей требуется всего одно, иногда несколько слов. Например, платные подписки, консалтинг, кастомайзинг, аффилиатная модель, рекламная модель, транзакционная модель и прочее.
Одна из самых популярных бизнес-моделей среди интернет-сервисов — Freemium. Как нетрудно догадаться это комбинация двух слов: free и premium. Тут идея проста: есть базовый функционал и он бесплатен. А если хочешь дополнительные возможности — покупаешь платный аккаунт. Обычно применяют следующие ограничивающие условия:
- функционал (например, лайт-версии)
- время использования (например, бесплатное использование только 30 дней)
- объем доступного пространства
- количество лицензий (например, использование только на одном компьютере в сети)
- сфера применения (например, только для студентов ВУЗов).
Эту бизнес-модель используют Skype, GMail, Evernote, LastFM и огромное количество других интернет-проектов.
Преимущества этой бизнес-модели:
- Позволяет быстро набрать первоначальную базу пользователей
- Привязывает пользователей к сервису — эффект "пробника"
- Помогает привлекать большие аудитории пользователей
- Повышает лояльность — пользователи страшно любят все бесплатное
- Высокая вероятность запуска "сарафанного радио"
Недостатки:
- Премиум-пользователями (те, кто оплатит услуги) станет лишь небольшой процент (от 0,5% до 3%)
- Длительная фаза перехода пользователей на платные услуги
- Требуются большие усилия по удержанию аудитории
Наш проект — Сервис аренды интернет-магазинов первоначально был запущен по этой бизнес-модели. Правда, тогда я еще не знал что она так называется. Мы предлагали бесплатный тариф и два платных. И при довольно приличном для периода бета-тестирования количестве зарегистрированных интернет-магазинов активными среди них были единицы. Около трех процентов. Остальные — пользователи, которые зарегистрировали магазин и им что-то не понравилось или у них что-то не получилось. Конечно, львиная доля вины за то, что эти пользователи не смогли тогда разобраться с сервисом лежит на нас, но сейчас не об этом.
Сейчас мы решили полностью уйти от бесплатных аккаунтов. И этот шаг направлен, в первую очередь, на встречу клиентам интернет-магазинов. Дело в том, что большое количество неактивных или фейковых интернет-магазинов порождает такое же количество устаревшей информации о товарах и ценах. Для качественного сервиса это недопустимо.
Но уходя от бесплатных аккаунтов мы не уходим от Freemium’a. Мы предложим платные аккаунты с тестовым периодом. 30 дней пользователи смогут пользоваться нашим сервисом, получая абсолютно все возможности. Это достаточно для того, чтобы принять решение о функциональности, удобстве и сделать вывод о пользе для себя. По истечении этого периода пользователь может оплатить аккаунт либо перестать пользоваться сервисом.
Подписка на платные услуги будет годовой (раньше был 1 месяц). Делаем это больше для самих владельцев магазинов, которые часто не очень серьезно относятся к тому, за что не очень много заплачено. Большая сумма больше мотивирует на действия и задает больший уровень ответственности. Таким образом мы отсеем заведомо несерьезные проекты и уделим больше своего внимания серьезным. В выигрыше будут все.
Кроме того, мы будем предлагать кастомизированные решения под клиента. Это уникальные дизайны и структуры интернет-магазинов под ключ. Скорее всего, это не станет солидным источником дохода, но позволит нам удовлетворить требовательных, а значит самых ценных наших клиентов.
Это то, что касается Сервиса аренды интернет-магазинов XXL-Шоп, который будет запущен в бета-тестирование 11 ноября 2011 года.
У нашего проекта XXL-Прайсы несколько другая бизнес-модель. В двух словах звучит так: Партнерский процент от рекламных бюджетов компаний.
Мы являемся официальными партнерами Яндекса (заключен бумажный договор) и по договору получаем партнерскую скидку со всех платежей. Т.е. пользователи платят столько же, сколько они платили бы напрямую в Яндекс.Директ. Таким образом услуги нашего сервиса для них полностью бесплатны. В дальнейшем планируется аналогичное заключение договоров с остальными партнерами: Гугл.Адвордс, Бегун и другими.
Что касается основного сайта XXL-Маркет — то он будет полностью бесплатен для пользователей. Всегда. XXL-Маркет выполняет функцию точки входа покупателей интернет-магазинов, продающих свои товары через наш сервис. И эта точка входа должна быть комфортной. В ближайшее время мы не будем идти по рекламной бизнес-модели. Реклама уводит внимание покупателей и мешает сделать правильный выбор. Нам принципиально важно этого не допускать. Поэтому даже когда реклама в сервисе появится, она будет максимально “продакт-плейсментной”. Т.е. даже больше чем просто контекстной. Когда-нибудь я напишу отдельный пост про это.
Вот примерно такая ситуация у нас сейчас с бизнес-моделями наших проектов. Скорее всего, в будущем что-то будет меняться. Мы будем пробовать другие бизнес-модели, нащупывать рабочие и избавляться от нерабочих. В итоге из них будет сформирован микс, доказавший свою эффективность и способный как локомотив тянуть проекты на новые высоты.
Что еще почитать по теме: